Wie erzählst Du Deinen Kunden, was Du eigentlich machst? Wirf mal einen Blick auf Deine Website unter „Unsere Leistungen“ oder „Mein Angebot“ oder wie auch immer diese Rubrik bei Dir heißt.

Findest Du da so Sätze wie: „Wir entwickeln visionäre Architekturen entlang Ihrer digitalen Roadmap…“ oder bietest Du „als unabhängiger Berater maßgeschneiderte Lösungen“ oder arbeitest Du gar „kompetent und diskret“?

Ja, zugegeben, das klingt alles total kompetent und vermittelt den Eindruck, als würdest Du in der oberen Liga mitspielen. Aber, mal ehrlich – würdest Du bei Dir kaufen?

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Ja, zugegeben, das klingt alles total kompetent und vermittelt den Eindruck, als würdest Du in der oberen Liga mitspielen. Aber, mal ehrlich – würdest Du bei Dir kaufen?

 

Spiele mit Deinen Kunden kein Bullshit-Bingo

Überlege mal, wann Du nach einem IT-Spezialisten gesucht hast, der Ordnung in das Chaos von Cloud-Speichern, Mails auf verschiedenen Endgeräten, Backups (jetzt auch noch DSGVO-konform) und Virenscanner samt Firewall gebracht hat. Hast Du nach einem „kompetentem IT-Beratungsunternehmen mit bedarfsgerechten Lösungen“ gesucht?

Vermutlich nicht. Du hättest Dich wahrscheinlich eher von einem Anbieter angesprochen gefühlt, der auf seiner oder ihrer Webseite klar kleine Unternehmen oder Solo-Selbstständige anspricht und so etwas sagt wie „Endlich eine sichere IT….. Keine zeitraubende Sucherei nach Dateien oder Mails, keine verlorenen Daten… Wir richten Ihre Rechner so ein, dass boshafte Viren gar keine Chance haben. Egal welches Gerät Sie verwenden – ob stationärer Computer, Notebook, Tablet oder Smartphone – Sie haben immer leicht und sicher Zugriff auf Ihre Daten und den aktuellen Stand der Projekte….“.

 

Denke immer aus Sicht Deines Kunden

Genauso geht es auch Deinen Kunden. Sie wollen das Gefühl haben, dass Du verstanden hast, wo bei ihnen der Schuh drückt und dass genau Du helfen kannst, dieses Problem aus der Welt zu schaffen.

 

Damit Du zu solch einer Beschreibung kommst, musst Du Dir sehr klar über Dein eigenes Angebot sein:

• Was mache ich?

• Wem helfe ich?

• Wie tue ich das?

• Was ist das Ergebnis für meine Kunden?

• Warum sollen meine Kunden ausgerechnet mich beauftragen?

Das sind die klassischen Fragen, die man sich stellt, wenn man an einer klaren Positionierung und dann seiner Marketingstrategie arbeitet. Und, das kann ich aus meiner langjährigen Erfahrung leider sagen, das sind auch die Fragen, die oft nur halbherzig oder wischiwaschi beantwortet werden.

Du wirst gefragt, was Du beruflich machst und hast keine gute Antwort parat? Dann ist mein Freebie genau das Richtige für Dich. Mit 10 Fragen, 3 Übungen und  einer darauf aufbauenden E-Mail-Challenge findest Du Deinen Elevator Pitch und hast endlich eine knackige Antwort auf die Frage aller Businessfragen – ohne lang zu überlegen!

Eine klare Positionierung wirkt wie ein Magnet

Dabei bilden diese Fragen samt Antworten das Fundament für Dein Business.

Gerade für alle Dienstleister unter Euch ist es so wichtig, dass Du ein klares Profil und eine gute Positionierung habst. Nur so machst Du sich unverwechselbar und trittst somit aus der Vergleichbarkeit und dem Konkurrenzdruck heraus. Klarheit über das eigene Angebot und die eigene Position strahlt positiv nach außen und wirkt anziehend auf Deine Wunschkunden.

 

Kundenbrille aufsetzen

Wenn Du nun daran arbeiten möchtest, Deine Leistungen attraktiver für Deine Kunden darzustellen, holen mal die Kundenbrille aus der Schublade. Versetze Dich in die Lage Deines Wunschkunden (den Du ja jetzt kennst – siehe Fragen oben): „Was will mein Wunschkunde wirklich? Wo liegt sein oder ihr eigentliches Problem?“

Denke dabei auch immer an das Sprichwort „Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler„.

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Nur das Ergebnis zählt

Niemand kauft Business-Coaching, Online-Marketing-Beratung oder Grafik-Design. Kunden kaufen bessere Entscheidungen und mehr Erfolg im Business oder Durchblick im Dschungel der Online-Marketing-Möglichkeiten und eine leichtere Kundengewinnung im Netz oder einen unverwechselbaren, verkaufsfördernden Auftritt nach außen, der für mehr Umsatz sorgt.

Erzähle also, welches Ergebnis Dein Kunde mit Deiner Leistung erzielen kann.

Zum Beispiel: „Mit meinem Marketing-Mentoring sorge ich dafür, dass Sie Ihren Marketingplan Schritt-für-Schritt umsetzen und auch wirklich dranbleiben – im Alltagschaos und Tagesgeschäft. Denn nur so gewinnen Sie die Neukunden und lukrativen Aufträge, die Sie haben wollen. Ich bin immer per Mail und Telefon für Sie erreichbar, wenn zwischendurch Fragen auftauchen oder Sie kurz Feedback brauchen.“

 

Vergiss Deine Methoden

Sehr beliebt bei Coaches ist das Aufzählen der Methoden und des Coachingsansatzes. „Ich begleite Sie als ganzheitlicher Coach….“ oder „Mein Coaching basiert auf der XY-Methode…“. Schön, aber wahrscheinlich hat Ihr Kunde noch nie von dieser Methode gehört und kann es folglich nicht einschätzen, ob diese Methode nun genau das ist, was er haben will oder was ihn an das gewünschte Ziel bringt.

Als Kundin ist es mir auch egal, ob meine Grafik-Designerin mit Photoshop oder InDesign oder mit  Wachsmalkreide arbeitet. Solange ich einen tollen Flyer habe, der meine Produkte verkauft, kann sie machen, was sie will.

Methoden, Werkzeuge oder Tools interessieren Deine Kunden – wenn überhaupt – dann nur im zweiten Schritt. Zeige erstmal, dass Du das Problem Deines Kunden verstanden hast und vermittle ihm, dass Du es lösen kannst. Dann kannst Du erzählen, wie Du das ganz genau machst und welche Methoden Du einsetzt.

 

 

Keine Zertifikate-Show

Ich sage provozierend: Ihre Zertifikate interessieren nicht. Sie sind sehr schön, aber niemand sucht danach. Das mag erst dann wichtig sein, wenn die Kaufentscheidung beim Kunden im Bauch schon gefallen ist. Nun braucht er oder sie noch „Beweise“, dass seine oder ihre Entscheidung richtig war. Also quasi um den Kopf zu beruhigen und die rationalen Gründe für die Kaufentscheidung zu liefern.

 

 

Schreibe lebendig und nahbar

Leistungsdarstellungen auf Webseiten lesen sich oft ziemlich dröge. Oft wimmelt es vor Substantiven wie „Erstellung, Beratung, Implementierung, Koordinierung…“, die den Lesefluss erschweren.

Hier habe ich ein paar Tipps für Dich, wenn Du Dein Dienstleistungs-Angebot schreibst:

• Nimm die Kundenperspektive ein und erzählen, was Dein Kunde von Deinen Leistungen hat.

• Vermeide Fachjargon und komplizierte Ausdrücke, die Dein Wunschkunde unter Umständen nicht genau kennt.

• Streiche alle leeren Worthülsen und abgedroschenen Phrasen.

• Schreibe so, wie Dein Kunde sprechen würde – so fühlt er sich wirklich verstanden.

• Wir Deutschen verfallen immer leicht in einen sehr substantivlastigen Schreibstil. Versuche es mal mit mehr Verben.

 

Und denke immer daran: Verkaufe nicht Deine Leistung, sondern das Ergebnis für Deinen Kunden.

 

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Verena-Voges bei digitallotsenVerena Voges ist Marketingberaterin und Strategiecoach. Sie unterstützt Freiberufler, Berater und Dienstleister dabei, ihre komplexen Leistungen auf den Punkt bringen, sich klar zu positionieren und so leichter Kunden und Aufträge zu gewinnen. Damit die guten Absichten nicht im Tagesgeschäft untergehen, begleitet sie ihre Kunden als Sparringspartnerin während der Umsetzung. Sie arbeitet mit ihren Kunden 1:1 online, per Mail und Telefon. Mit ihrer Erfahrung aus über 18 Jahren in Marketing, Werbung und Vertrieb hilft sie ihren Kunden raus aus der Vergleichbarkeit und rein in den Expertenstatus.

Mehr Infos und Tipps von Verena Voges findest Du hier:
Webseite https://www.voges-marketing.de
Facebook https://www.facebook.com/VogesMarketing

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Photo by Brian Erickson on Unsplash

 

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